법률시장에서의 마케팅
2014-03-05 김진원
마케팅의 기본개념과 기초이론을 소개하는 원론 수준의 강의였지만 변호사들의 수강태도는 매우 진지했다. 그만큼 변호사 사무실 운영이 쉽지 않고, 변호사들도 기존 고객의 유지와 신규 고객의 창출 등 마케팅을 필요로 한다는 것을 피부로 실감할 수 있었다.
김 교수가 STP(Segmentation, Targeting & Positioning), 4Ps(Product, Price, Place, Promotion) 등 마케팅 이론을 법률시장에 적용해 가며 강의를 이끌었다. 미 고속도로안전청이 어린이 카시트의 안전기준을 강화하려 한다는 소식과 함께 카시트를 착용한 어린이 사진을 블로그에 올리고, 개인 상해 전문을 표방하고 있는 노스캐롤라이나의 중소 로펌 사례도 소개했다.
"고객의 입장에서 접근하라. 틈새시장 즉, 블루오션을 공략하라"고 강조하는 김 교수의 주문에 많은 변호사들이 공감하는 것을 느낄 수 있었다. 하지만 아무리 학습능력이 뛰어난 변호사들이라 하더라도 이론과 현실은 다른 법이다.
특히 매년 변호사가 쏟아지며 고도의 전문성을 요구하는 일부 업무분야를 제외한 대부분의 업무분야가 공급이 수요를 초과하는 공급초과로 치닫고 있는 게 변호사 업계의 현실이다. 변호사 시장은 플러스섬은 커녕 이미 오래전부터 제로섬의 레드오션으로 변하고 있다고 해도 과언이 아니다.
전통적인 마케팅 이론을 넘어서는 정신 번쩍 드는 처방은 없을까.
김 교수의 강의를 다시 대입해보면 이에 대한 해답 역시 고객 입장에서 찾을 수밖에 없다.
"고객이 무엇을 필요로 하는가. 내가 누구를 대상으로 법률서비스를 제공할 것인가. 그래서 그들에게 무엇을, 어떤 가치를 제공할 것인가."
이에 대한 해답을 찾다 보면 나만의 시장을 확보할 수 있다는 것이다. 변호사의 잠재적인 고객이라고 할 수 있는 일반 시민들 얘기를 들어보면 그들이 변호사들에게 원하는 새로운 가치와 서비스는 의외로 적지 않다
본지 편집국장(jwkim@legaltimes.co.kr)
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