2월27일 '변호사들의 수다' 2차 모임에서 '변호사 영업론'을 주제로 강연할 이현곤 변호사는 얼마 전 올린 페이스북 글에서 "의뢰인이 아니라 의뢰인에게 변호사를 소개해줄 매개자가 변호사의 영업대상"이라며 "이런 매개자를 많이 만들어 놓을수록 사건이 안정적으로 수임이 된다"고 갈파했다.
 

물론 그가 말하는 매개자가 변호사법상의 단속대상인 브로커를 의미하는 것은 아니다. 이 변호사는 "가장 쉬운 매개자는 과거와 현재의 의뢰인이고, 그래서 의뢰인과는 가급적 싸우지 않는다"고 말했다. 이 변호사는 경북대 유전공학과를 졸업한 후 다시 고려대 법대를 나와 제39회 사법시험에 합격한 주인공으로, 변호사가 되기 전 서울중앙지법과 서울가정법원 등에서 판사로 활동했다.

서울중앙지법 판사 등 역임

그가 며칠 후 올린 '변호사 영입론(2)'의 주제는 '변호사 사무실의 컨셉 정하기'. 서울가정법원 판사를 마지막으로 법복을 벗은 이 변호사는 가사, 상속, 후견을 전문으로 하는 부티크형 사무실을 지향하되 명품이지만 가격적으로는 큰 부담이 되지 않는 '유명 막국수 집', 즉 재벌부터 서민 사건까지 다양하게 취급하는 그런 사무실을 컨셉으로 정했다고 소개했다. 변수다 2차 모임에서 소개될 그의 '변호사 영업론' 강연에 이들 내용도 포함될 것으로 예상되는 가운데 두 번에 걸친 페이스북 포스팅 전문을 가져다 소개한다.

'변호사 영업(1)'-누구를 상대로 할 것인가?

변호사는 한편으로는 전문직 종사자이고, 한편으로는 자영업자입니다. 법인에 소속되어 있어도 마찬가지고요. 그 동안 변호사 생활을 하면서 영업에 관해서 느낀 몇 가지입니다. 첫번째는 영업 대상이 누구인가 하는 부분입니다.

1. 사건 의뢰인이 본인에게 바로 찾아오는 경우는 정말 드뭅니다. 거의 예외없이 매개자가 있습니다. 저 같은 경우는 저를 아는 사람의 소개로 오는 경우가 대부분입니다. 그래서 저는 의뢰인을 상대로 영업을 하는게 아니고, 저를 소개해줄 사람 즉, 매개자가 영업대상입니다. 이런 매개자를 많이 만들어 놓을수록 사건이 안정적으로 수임이 됩니다.

2. 가장 쉬운 매개자는 과거와 현재의 의뢰인입니다. 페이스북 친구들도 가끔 매개자가 되기도 합니다. 그리고 동창이나 지인도 되고요. 매개자가 드러나지 않는 경우에도 저를 추천한 사람이 숨어 있습니다. 영업은 사실 그분들이 하는거죠. 그래서 의뢰인과는 가급적 싸우지 않아요.

3. 그래서 항상 저는 매개자의 입장에서 영업을 생각합니다. 매개자는 의뢰인을 저에게 소개해줄 때 어떤 책임 같은 것을 가지게 마련입니다. 왜냐면 소개 잘못해줬다가 욕 먹을 수도 있으니까. 매개자가 저를 신뢰해야 매개자로서의 역할을 해주는 것이죠. 그래서 제가 생각하는 영업의 제1원칙은 '나를 소개해준 사람을 욕먹여서는 안 된다'입니다.

4. 매개자를 만들기 위해서는 많은 노력이 필요합니다. 하지만 잘 연결된 매개자는 지속적으로 많은 도움이 됩니다. 저는 가사사건의 특성상 여성 고객을 많이 상대하는 편인데, 여성 고객은 입소문을 잘 내는 편이기 때문에 좋은 매개자가 되죠. 하지만 나쁜 소문도 잘 내기 때문에 양면성이 있습니다. 그래서 정말 노력해서 잘 해야 합니다.

5. 매개자가 저를 신뢰하는 포인트를 스스로 만들어야 합니다. 그건 전문성일 수도 있고, 성실성일 수도 있고, 뭐 다양합니다. 그걸 개발하는 게 영업의 핵심이라고 생각합니다. 이 부분은 결국 자신의 변호사로서의 가치와 연결되어 있습니다. 이게 없이 영업을 하는 것은 허상일 뿐이죠.

6. 매개자를 통한 방법은 잘 되면 좋긴 한데, 시간이 많이 걸립니다. 모든 영업이 그렇지만 인풋과 아웃풋 사이에는 걸리는 시간이 있습니다. 이걸 꾸준히 하면서 견디어 내야 합니다. 저는 매개자를 통한 영업이 가장 효과적이라고 생각합니다. 제가 뭐 대형 로펌 소속도 아니고 개인변호사로서 영업에 많은 비용을 투입할 수도 없는 형편이기 때문에 그냥 저한테는 제일 적합한 방법입니다.

변호사 영업(2)-사무실 컨셉 정하기

변호사 사무실에 특별한 컨셉이 뭐 없어도 상관은 없습니다만 저는 원래 그런 것을 중시하는 편입니다. 법원을 퇴직하고 법인에 1년 반 정도 있다가 드디어 독립을 했는데, 그 이유도 컨셉이 있는 사무실을 만들고 싶어서였습니다.

그때 처음 생각한 것은 일단 가사, 상속, 후견을 전문으로 하는 부티크 사무실을 만들자는 것이었는데, 법인 소속으로는 전문성을 살리기가 어려울 것 같아서 큰 결심을 했습니다. 전문화된 부티크형 사무실은 대형 로펌과도 경쟁이 가능할 것 같았습니다.

다음으로 정해야 할 것은 누구를 대상으로 할 것인가 하는 점이었습니다. '샤넬'처럼 고급을 지향할 것인가 아니면 '유니클로'처럼 대중성을 지향할 것인가 하는 거였는데, 그게 계속 고민이었습니다.

샤넬이냐 유니클로냐

왜냐면 법률시장은 일반시장과는 다른 점이 있었거든요. 샤넬이 아무리 고급이어도 유니클로가 돈을 잘 버는 게 일반적인 상식인데, 법률시장은 반대로 돈 잘 버는 법인은 다 샤넬처럼 명품을 지향하고 있었습니다. 김앤장을 보면 알 수 있죠. 이런 시장구조는 사실 명품이어야 집중화 · 대형화를 할 수 있는 법률시장의 특이한 구조 때문입니다. 즉 명품 독점시장인거죠.

그런데 명품을 지향하기에는 소형 사무실로서 지속적인 고객확보가 어렵다는 단점이 있었고, 대중성을 지향하면 사무실이 개성이 몰각되고 특징이 사라질 것 같다는 문제가 보였습니다.

그래서 고민하던 중에 떠오른 컨셉이 우습게도 'S막국수' 컨셉이었습니다. 제가 성남에 근무할 때 한 번씩 가던 집이었는데(본점은 강릉에 있습니다), 정주영 회장의 10년 단골집이라고 간판이 되어 있었어요. "아! 서민적이지만 고급스럽구나" 이러면 두 마리 토끼를 다 잡을 수 있겠다는 생각이 들었습니다.

그래서 명품이지만 가격적으로는 큰 부담이 되지 않도록 해야 되겠다, 그래야 오래갈 수 있고 고급스러운 이미지도 유지할 수 있겠다, 그렇게 결정을 하니 마음이 뿌듯해졌습니다. 아이폰, 갤럭시도 부자나 서민이나 다 같은 걸 쓰잖아요. 그 후로 저는 재벌 사건부터 서민 사건까지 다양하게 하고 있지만 전혀 모순적이지 않습니다.

또 한편으로는 계속 성장하는 이미지가 필요할 것 같아서, 사무실 로고를 새싹으로 정했습니다. 이건 제크와 콩나무에서 따온 거죠. 새롭게 올라온다는 사무실 이름과도 맞습니다.

김진원 기자(jwkim@legaltimes.co.kr)

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