작년 초 영미권에서 중국에 진출한 로펌중 하나가 단지 10만 달러를 받고 공개상장을 수임했다는 소문은 (보통은 그것의 열 배가 적정가격이다) 중국시장에서 얼마나 경쟁이 심한지를 대변해 주는 상징이 되었다.
이러한 뉴스가 빠르게 확산된 것을 보면 하루가 다르게 성장하고 있는 중국 법률 시장에서의 자리 굳히기 경쟁을 위해 로펌들이 가격인하의 압력을 받고 있다는 반증일 것이다.
중국인들이 법률서비스를 이용하면서 지나치게 할인된 가격을 제시한다는 말도 들리곤 한다.
법률서비스를 이용하는 중국인들은 고정된 가격에 일을 맡기려 하거나 혹은 시간당 수임료의 할인 압력을 넣는다는 것이다.
그러나 아직까지는 중국이라는 시장의 거대함으로 인해 중국으로의 진출은 누구나 원하고 있는 것 또한 사실이다.
어떤 로펌들은 다른 로펌들과의 경쟁이 심한 사건의 경우 그 수임을 위하여 서비스 가격을 대대적으로 인하하기도 한다.
또 다른 로펌들은 그들의 수임료 구조는 유지하지만, 기업 인수 · 합병 등과 같은 높은 수임료를 요구하는 일만 수임하는 정책을 편다고 한다.
아직 중국의 클라이언트들은 서방 국가의 클라이언트들과는 달리 그 로펌의 명성이나 전문성에 대한 부분은 때때로 간과하는 경우도 종종 있다.
중국에 진출한 대부분의 로펌 대표들이 중국 경제가 성장할수록 중국의 클라이언트들도 서비스의 질적인 면에 점점 주의를 기울이게 되리라는 것을 알지만, 아직까지는 가격이 경험과 그 모든 것을 대신할 핵심요소라는 것에 동의한다.
하지만 한 변호사는 사건을 수임하는 유일한 요건이 가격이었다면, 그 로펌은 그들의 신임을 얻지 못할 것이라고 한다.
중국기업이 미국 증시에 공개상장을 하려고 하는 경우 대략 20개의 로펌이 수임을 하려고 경쟁하는 것은 흔한 모습이 되었다.
따라서 그 경쟁에서 이긴 로펌은 미국에서의 가격과 비교해 60%까지 인하된 수임료를 받을 것이라고 업계에서는 추정한다.
소송을 수임하는 경우 종종 그 할인율이 덜하지만 여전히 15%까지 할인된다고 한다.
작년 초 뉴욕의 연방 법원에 제기된 중국의 모기업의 독점금지 소송에 관한 사건의 경우 그 사건의 수임을 위하여 약 20개가 넘는 로펌이 경쟁을 하였다.
한 관계자는 중국 기업과 관련한 새로운 사건이 생기면 많은 로펌들이 중국 시장 진입을 위해 자진해서 할인율을 높여주는 일이 생긴다고 이야기 한다.
어떤 로펌들은 그들이 수임하는 일을 할인해 주더라도 여전히 수익적이라고 말한다.
가격 인하에도 불구하고 중국시장에 뛰어드는 동기는 중국에서 수임한 클라이언트 회사들이 성장하고 그 사업을 확장했을 때를 기대하여 그들과의 거래관계를 통해 훗날을 기약하는 것을 감안한 것이다.
한 예로 수익이 좋은 영역의 중국법률시장을 공략해서 상장업무 수임을 통해 그 회사의 법률자문업무를 수행하는 관계를 맺은 성공적인 경험담도 있다고 한다.
중국의 기업들이 아직 성장을 위한 준비단계이고 그들에게 자본주의 또한 새로운 것임을 인지해야 한다.
중국인들에게 법률서비스의 가격 청구와 그 서비스 가치의 이해에 관한 문제는 아직 친숙하지 않은 상태이다.
그래서 어떤 로펌은 국제적인 도약을 갈망하는 중국의 산업기반 기업만을 주 마케팅 타켓으로 삼고 있다고 말한다.
한편 미국계 로펌들은 통상적으로 대규모의 거래(transaction)를 주 마케팅 타켓으로 생각한다.
이미 기본적이고 간단한 일에 관해서는 중국의 로펌들이 잠식하는 상황이다.
어떤 중국의 로펌들은 비교적 간단하고, 중국내의 법률자문을 구하는 외국으로부터의 직접투자에 관한 일의 경우 외국의 로펌들에 맞서 당당히 자신들만의 영역을 구축해 나가고 있다.
중국의 400명 규모의 초대형 로펌인 King & Wood와 뉴욕에도 사무소를 낸 200명 규모의 Junhe 법률사무소의 상당수의 변호사들은 해외 변호사 자격증을 가지고 있거나, 외국에서 법률 트레이닝을 받은 사람들이라고 한다.
또한 그들은 다른 외국의 로펌들처럼 수임할 수 있는 사건에 제한이나 규약이 없다.
확실히 중국법률시장은 포화상태처럼 보인다.
상하이에만 거의 150여개의 외국 로펌들이 진출해 있고, 어떤 미국 로펌은 중국법률시장의 수익성에 관한 꿈이 과연 결실을 맺을 것인지에 관해서 관망하고 있다고 전한다.
또한 중국으로 사업을 확장하는 클라이언트를 가진 많은 로펌들이 곧 중국 현지에 사무소를 낼 계획을 하고 있다고 전한다.
기존의 클라이언트를 기반으로 중국에 진출한 이후에는 주된 클라이언트를 고수함과 동시에 독자적으로 클라이언트의 확보에 힘을 쓰고, 사업을 다각화할 것을 예상하고 있는 것이다.
중국에 진출하는 시기에 관해서 '너무 늦었다' 혹은 '너무 이르다' 라는 상반된 의견이 분분한 가운데 빨리 중국시장에 진출하여 기반을 잡는 것이 중요하다고 생각하는 분위기가 주도적이다.
이와 달리 기회가 좀더 명확해지고 시장이 더 선진화 될 때까지 기다리는 것이 이치에 맞는다고 하는 의견이 있는 가운데 한가지 생각해 볼 것은 중국은 지금 기하급수적으로 발전하고 있으며, 따라서 절대적으로 어떤 것도 어제와 똑같은 상태를 유지하는 일은 없을 것이라는 점이다.
세계에서 가장 큰 경제규모를 갖게 될 중국의 법률시장의 미래가 어떻게 될지 지켜볼 만할 것이다.
◇임석진 미국변호사는 미 브라운대와 콜럼비아 대학원, 보스톤 칼리지 법과대학원과 런던대 킹스 칼리지 법과대학원을 나왔습니다. 클리포드 챤스(Clifford Chance) 국제법률사무소와 법무법인 세종에서 다년간 활동한데 이어 지금은 SL Partners (법무법인 한승)에서 미국변호사로 활약중입니다.
본지 편집위원(sjlim@slpartner.com)
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